• Что же не эффективного в том, чтобы запланировать перед переговорами запасной вариант, на случай, если…?
  • Почему бы не продумать возможные варианты развития событий и быть готовым к ним?
  • Что плохого в такой подготовке к переговорам, и почему это наихудший способ подготовиться к встрече?

Прежде чем начать разбираться с этими вопросами, предлагаю сначала разделить «подготовку к возможным вариантам развития событий» и «подготовку, в качестве запасного варианта развития событий, компромисса». Это не одно и то же.

В принципе, ваше желание предположить возможные варианты развития событий на предстоящих переговорах и спланировать свои действия, приносит не так уж и много вреда – это конечно мало помогает, но не настолько, чтобы привести к катастрофическим последствиям. Почему приносит мало пользы? – об этом как-нибудь в другой раз. Но ваше желание заготовить в качестве запасного варианта компромисс или возможности падения по каким-либо условиям, приводит к разрушительным последствиям. Почему?

Дело в том, что сама идея заложить компромисс в запасной вариант или какие-либо скидки еще до того, как возникла реальная необходимость в таком решении, является индикатором для любого переговорщика, что у него есть страх, получить ответ «НЕТ»

Получается, что я как переговорщик в такой ситуации готовлю скидки, уступки, компромисс на основе своего страха, а не на основе реальных фактов и предпосылок к таким решениям. В результате, приехав на переговоры с такими вариантами, я начинаю делать бессмысленные уступки, в те моменты, которые покажутся для меня опасными, приводящими к отказу клиента.

Например, вы приехали на переговоры, и спрашиваете оппонента, какое решение они приняли по вашему предложению, сделанному ранее.

Оппонент, начинает «мямлить»:
– «Ну, вы понимаете, ваше предложение конечно интересное, дело просто в том, что…»
– «Мы можем вам сделать скидку!» – вдруг вырывается у вас.
– «Нууу…. Не знаю….» – продолжает мямлить клиент.
– «10%» – продолжаете вы.
– «И еще мы дополнительно можем предложить вам…» – никак не уйметесь?
– «Хорошо, 15%, ну и кепку в подарок!» – завершаете вы.
– «Я согласен!» – отвечает ваш оппонент, и вы закрываете сделку на 15% ниже, чем могли бы.

 

Наверняка вы сами можете привести миллион примеров того, как вы или ваши sales менеджеры делали уступки, предлагали компромисс еще до того, как в нем появилась реальная необходимость. Страх получить ответ «НЕТ» создает нужду в этой сделке (ведь она нам так нужна), и толкает продавца на подобные действия. Он заранее начинает продумывать возможные варианты компромиссных решений, на тот случай, если «они» (оппоненты) откажут.

«Да этот, Василий Алибабаевич, этот нехороший человек, предаст нас при первой же опасности, падла!»
(c) из кинофильма «Джентльмены Удачи»

Более того, «спланировав компромисс в качестве запасного варианта», вы лишаете себя возможности получить реальные сомнения оппонента и не помогаете оппоненту взять ответственность за результаты сделки. У вашего партнера по переговорам может быть тысяча и одна причина сказать вам «ДА». Однако, это волшебное слово еще не означает подписанного договора и денег на счету. Его сомнения и колебания послеслова «ДА» не всегда означают желания получить скидку или особые условия по этой сделке. Возможно, он сказал заветное слово под каким-либо давлением, возможно, он увидел определенные недостатки вашего предложения, возможно у него изменились обстоятельства – все это снижает приверженность клиента к совершению сделки. Нелюбимые сделки, как нелюбимые дети испытывают много трудностей. Вам оно надо?

Стимулируя клиента скидками, мы лишаем себя возможности вскрыть его реальные сомнения. Представляете, его «Да», играет с нами злую шутку, к нам возвращаются бумерангом ряд последствий.

«Та собака, которую ты пнул, укусит твоего боса, который тебя уволит»

Мы получаем «Да» оппонента, вслед за этим мы получаем его требования, просьбы, условия и т.п., а наша нужда толкает нас прогибаться и заключать не выгодные сделки, не самые наилучшие.
«Мы ведь так долго хотели «да», и вот теперь они его уже сказали, но «да» может сорваться, надо предложить им…»
Звучит не очень, правда?

А теперь обратная сторона. Когда мы просим оппонента сказать нам «Нет», мы на самом деле призываем его к тому, чтобы он принимал решение, а не просто произнес слова. Потому что, для того, чтобы принять решение ему нужно спросить себя: «Готов ли я отказаться?». Это не простой вопрос. Для того, чтобы на него ответить, придется разобраться, ну или придется посмотреть внимательнее на то, от чего мне предстоит отказываться. Сказать «НЕТ» не просто.

Услышим ли мы ответ «Нет», если мы заготовили вариант (уступки, скидки, компромисс) как раз для того, чтобы избежать этого ответа? Конечно же, не услышим. Зачем же нам тогда готовить компромисс или уступки? Чтобы получить «ДА»! Читайте выше. Занавес!

Удивительные вещи происходят, когда оппонент говорит вам «НЕТ». В этот самый момент вы начинаете понимать, что в действительности происходит по ту строну стола переговоров, и тогда появляется шанс повлиять на это, не прибегая к уступкам и компромиссам.

«Обучаясь переговорам, вам жизненно важно преодолеть страх слова «нет». Дети не боятся «нет». В действительности они понимают, что «нет» это не конец беседы, а начало переговоров. Когда ребенок говорит или слышит «нет», он инстинктивно понимает, что за этим последует обсуждение.

То же справедливо для любых бизнес переговоров. Начните с приглашения вашего уважаемого оппонента сказать «нет». Скажите ему или ей, что воспримете «нет», не как отказ лично вам, а как честное решение, которое можно обсудить и, возможно, изменить.» Д.Кэмп.

Отсутствие страха получить «НЕТ» приводит к отсутствию нужды. Не испытывая нужды, вы сможете предоставить возможность своему оппоненту сказать вам «НЕТ», которая открывает дверь к настоящим переговорам, не основанных на уступках и компромиссах.