Что происходит? Действительно ли реальное состояние мировой экономики, экономики ведущей страны настолько плачевно? Да, несомненно, последние события, как в прочем и кризис 2008 года, делают очевидными все проблемы мировой экономики и экономики США, но отражает ли поведение фондовых рынков реальное состояние дел. НЕТ.

Во всех средствах массовой информации журналисты, эксперты, аналитики в один голос заявляют, что поведение на рынках отражает эмоциональное состояние инвесторов. Люди обеспокоены, испытывают сомнения, доверие инвесторов упало, на рынках царит паника. Самые влиятельные и могущественные финансисты, политики, экономисты, бизнесмены мира выступают с заявлениями, которые призваны успокоить, прибавить уверенности, снизить беспокойство участников рынка.


Вы все еще думаете, что люди принимают решения рационально?

ЭМОЦИИ – вот, что правит миром принятия решений. В каком бы бизнесе вы не находились. Занимаетесь ли вы продажей одежды, продажей недвижимости или сложного технологического оборудования.

Эмоции – это то, что заставляет людей принимать те или иные решения, в том числе инвестировать или нет. И если вы все еще думаете, что для продажи, для получения результатов в переговорах нужно найти правильный аргумент или довод, то вы ошибаетесь.

От нашей способности влиять на эмоциональное состояние людей, снимать беспокойство, воодушевлять, вселять уверенность, помогать людям испытать радость, спокойствие, доверие зависит какие решения они, ваши оппоненты, будут принимать. Такова человеческая природа.


Я недавно был на переговорах в крупной медиакомпании, которой принадлежат несколько известных, крупнейший в России интернет ресурсов, а также ряд off line носителей. Речь шла о тренинге по переговорам для команды переговорщиков, которые занимаются продажей специальных рекламных проектов крупным международным корпорациям. Заказчик заявил, что люди в этой команде итак слишком эмоциональны, и они видят сейчас основную задачу в том, чтобы уравновесить излишнюю эмоциональность переговорщиков за счет рациональной составляющей.

По сути, они определили, что им нужно такое обучение по переговорам, которое поможет усилить логическую составляющую коммуникаций, даст участникам алгоритмические инструменты ведения переговоров. При этом мы выяснили, что высокая степень эмоциональности участников связана с особенностями характеров людей их личностных качеств, т.е. люди интуитивно и бессознательно действуют в эмоциональной плоскости.

Да, несомненно, логические интеллектуальные способности вести аргументированную беседу важны, очень важны, но если переговорщик не управляет своими эмоциями…

  • Что, если в процессе прекрасной аргументации продавец потеряет спокойствие и начнет давить на оппонента, бессознательно, по привычке?
  • Что если продавец потеряет спокойствие и начнет раньше времени считать, что сделка уже в кармане, потому что клиент вроде бы сказал, что он покупает?
  • Что будет с настроением переговорщика, если клиент будет долго сомневаться или откажется, после долгих переговоров?
  • Как будет вести себе продавец, если с той стороны на него начнут давить, манипулировать, предъявлять претензии или проявлять высокомерие и не уважение?
  • Приблизит ли к сделке такое поведение?

Способность переговорщика управлять своим эмоциональным состоянием, эмоциональной атмосферой, понимание эмоционального состояния собеседника, умение влиять на это состояние – это ключевая способность любого переговорщика, а в совокупности с хорошей логикой и аргументацией шансы добиться результата возрастают.

Развивайте свой эмоциональный интеллект (EQ).