Самая распространенная ошибка всех переговорщиков, которую мне приходится видеть ежедневно во всех своих проектах, заключается в том, что люди попросту ведут переговоры не о том. Если вы попадали в следующие ситуации, когда: Вы, вроде бы, хорошо провели переговоры и обо всем договорились с оппонентами, но после этого «они» начинают затягиватьДалее →

Бывало ли у вас так, что вы не можете уснуть в конце рабочего дня, потому что ваш мозг никак не может остановиться? Вы пытаетесь лечь спать, пробуете разные способы, но ваш ум что-то обдумывает, анализирует, строит планы, мечтает, размышляет. С научной точки зрения, насколько я понимаю, речь идет о достаточноДалее →

Заметки по мотивам внедрения системы дистанционного обучения в рамках реализации проекта «Корпоративный Университет»   Если то время, которое люди тратят на «разговор», они начнут использовать на фактические действия, мы бы увидели намного больше успешных примеров в бизнесе и гораздо больше счастливых людей в принципе. Чем больше у вас сомнений вДалее →

Ответ на этот вопрос лежит в нескольких плоскостях: 1. Плоскость маркетинга /позиционирования Дело в том, что если компания не до конца сформулировала, что именно она продает, то и поиск лица принимающего решение (ЛПР) осложняется. Что это означает? Если я как менеджер по продажам не понимаю, чью именно проблему решает мойДалее →

Вы вроде бы проделали большую работу, давно уже общаетесь с клиентом, да и отношения по большому счету уже завязались теплые, а вот результата все нет. Все какие-то «доброжелательные завтраки» и аргументированные переносы. И придраться то не к чему, все вроде движется, и желание есть работать, и даже какие-то шаги делаются.Далее →

На одной из мастерской «Продажи и переговоры», которую я проводил несколько лет назад, у участников возник вопрос по распределению времени в работе продавца. Ниже привожу материал, написанный мной ранее на одноименном сайте проекта «Мастерская Продажи и переговоры»: а) Если речь идет о распределении времени между поиском новых клиентов и продолжениемДалее →

«Дайте нам Волшебную Палочку!!!»: — так можно сформулировать наиболее частый запрос или ожидание многих участников тренингов продаж. «Что же такого сказать, чтобы он, наконец, купил? Как пройти секретаря? Как мне сделать презентацию так, чтобы их проняло?» — формулировки разные, но смысл всегда один – дайте нам СПОСОБ продавать всем, всегда,Далее →

Представьте себе ситуацию, руководитель отдела продаж взял на себя определенные обязательства по выполнению планов продаж. Причем не важно, каким образом он взял эти обязательства, сам заявил вышестоящему руководителю или ему спустили план, с которым он согласился. Сложно заметить в этом проблему, когда взятые обязательства не высоки, т.е. руководитель уверен вДалее →

На днях мы закончили крупный проект, связанный с повышением качества обслуживания в крупной компании. Завершающей стадией проекта была оценка качества обслуживания в выборочных «точках» розничной сети при помощи проверок mystery shopping. Перед завершающей проверкой была проведена оценка качества обслуживания на входе, разработана программа обучения и проведено обучение всего персонала розницы.Далее →

Возможно, ваша основная деятельность никак не связана с продажами, может быть и так, но вы ведь все равно занимаетесь продажами в повседневной жизни, что бы вы ни делали. Вы продаете себя, вы продаете свои идеи или мысли, вы общаетесь с другими людьми с желанием повлиять на их решение или донестиДалее →

Что же не эффективного в том, чтобы запланировать перед переговорами запасной вариант, на случай, если…? Почему бы не продумать возможные варианты развития событий и быть готовым к ним? Что плохого в такой подготовке к переговорам, и почему это наихудший способ подготовиться к встрече? Прежде чем начать разбираться с этими вопросами,Далее →

Сегодня занимался обучением наших новых менеджеров по продажам, которые делают холодные звонки. Разбирались с тем, в чем разница между уже работающими менеджерами и новыми – почему первым удается проходить практически всех секретарей влёт, а вторым – практически не удается, одни отказы? Сразу спешу поделиться нашими наработками на эту тему, сДалее →