Недавно услышал интересное сравнение бизнес культур США и России через разницу в подходе к принципу Give and Take.

Типа у нас подход в том, что мы сначала требуем, чтобы нам заплатили за работу, и только после этого мы готовы будем делать. Фольклор наш бизнесовый опят же в эту тему: “Ничто так не укрепляет веру в человека, как предоплата”. 

В то же время в США чаще строится на другом принципе, люди сначала что-то делают, оказывают услугу, а потом надеются, что им за это заплатят.

Конечно, дело не в странах, я уверен и знаю, что и у нас, и в Америке есть и тот и другой подход, но все же в целом по больнице, какой подход преобладает, я думаю это очень похоже на правду. 



Каждый раз, когда мы находимся в позиции «сначала ты мне, потом я тебе», мы автоматически формируем требования к клиенту (другим людям), и в наших коммуникациях, переговорах и бизнес взаимодействии возникает слово “должен”.
В результате, мы не можем избежать скатывания в плоскость выяснения отношений, потому что рано или поздно возникает вопрос справедливости, и доверие, как основа для сотрудничества, постоянно проходит проверку.

Если я жду, что мне уже на старте что-то должны в качестве демонстрации своих серьезных намерений или просто из принципа, то очень легко посчитать, что просто факт оказания услуги и выполнения работы в ответ, означает полное выполнение своих обязательств. Дальше, любые претензии клиента к качеству моей работы, как правило, воспринимаются в штыки, как элемент того, что клиент придирается, хочет чего-то большего, за эти деньги, сверх того, о чем мы не договаривались. Это опасная траектория. Кроме того, возникает огромное поле для манипуляций, взаимных обид и борьбы вместо работы и решения задачи. Сколько сделок было сорвано, просто потому что кто-то из сторон считает, что “они” первые должны сделать шаг на встречу (ровно как в отношениях, я обиделся, он или она должна первая позвонить).

Я уже молчу рентабельности такого взаимодействия, о чувстве удовлетворения от процесса, радости от сотрудничества и удовлетворенности от результата.



В тот момент, когда мы меняем свой подход к сотрудничеству с требований и ожиданий на безусловное, разворачиваем стратегию с Give and Take в другую сторону, то все меняется!

Если не выставлять входных условий для сотрудничества, которые должен выполнить клиент, партнер, оппонент, то исчезает поле для выяснения отношений, в фокусе внимания остается задача и ее решение, совместный проект, ваша работа и его потребность, качественный процесс и нужный результат. 

Позиция “Take and Giveе”, когда мы сначала вкладываемся, делаем свое дело с заботой о клиенте, с заботой о качестве и результате, снимает с нас тревогу относительно своих денег.


Вспоминаю фразу моего партнера в нашем первом бизнесе Сергея Калиничева на эту тему:

ТВОЕ БЛАГОСОСТОЯНИЕ — НЕ ТВОЯ ЗАБОТА

(С) Сергей Калиничев

Много лет я пытался понять ее смысл, и только спустя годы начал понимать, о чем это. Сергей, спасибо!

Заплатить за твою работу становится заботой других людей, мира, вселенной, если хотите, это просто следствие нашей пользы, которую мы приносим другим людям. Но в стратегии сначала Give – это не работает.

Самое любопытное, находясь в позиции сначала Take, вопрос доверия также исчезает, потому что в этой позиции оно безусловное с вашей стороны. Вне зависимости от того, входит ли в отношение другая сторона с полным доверием, или там есть паранойя, ему не за что зацепиться в этом взаимодействии.
Это тоже самое, что “неуязвимая незащищенность”, когда полная открытость и ранимость, незащищенность, делает его обладателем неуязвимым, потому что “нападению” не за что цепляться. (Об этой теме, пожалуй, напишу отдельный материал).

В нашей стране, исторически, сложнее культивировать и применять такой подход, потому что на уровне генов и точно опыта, у нас есть отпечаток недоверия, обмана, когда мы были кинуты, преданы. Но не применять такой подход, на мой взгляд, это то же самое, что закрыться от любви, после неудачного опыта, когда сердце было разбито (я со всем сердцем, открыто, а со мной потом так… поэтому я больше никогда не наступлю на эти грабли, надо закрыться, надо сначала получить все что нужно мне, и потом если все будет честно, то можно и вложиться в отношения или работу). Дальше траектория 1, смотри выше.

 

Важно понять, что дело не в форме оплаты, предоплата это или нет, разница в отношении, во внутренней позиции, которую мы занимаем. Можно и получив предоплату, находится в позиции “Take”, а можно работая в пост-оплату воспринимать взаимодействие и сотрудничество с клиентом, находясь в позиции “Give”.

 

Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.