“Сначала скажите НЕТ. Секреты профессиональных переговорщиков” – так называется книга бестселлер, одного из мирового гуру в области обучения и подготовки профессиональных переговорщиков, Джима Кэмпа. Эта книга действительно популярна, и те, кто впервые ее читают (особенно люди с большим опытом ведения переговоров), приходят в неописуемый восторг от той методики и подхода,Далее →

Самая распространенная ошибка всех переговорщиков, которую мне приходится видеть ежедневно во всех своих проектах, заключается в том, что люди попросту ведут переговоры не о том. Если вы попадали в следующие ситуации, когда: Вы, вроде бы, хорошо провели переговоры и обо всем договорились с оппонентами, но после этого «они» начинают затягиватьДалее →

Ответ на этот вопрос лежит в нескольких плоскостях: 1. Плоскость маркетинга /позиционирования Дело в том, что если компания не до конца сформулировала, что именно она продает, то и поиск лица принимающего решение (ЛПР) осложняется. Что это означает? Если я как менеджер по продажам не понимаю, чью именно проблему решает мойДалее →

Что же не эффективного в том, чтобы запланировать перед переговорами запасной вариант, на случай, если…? Почему бы не продумать возможные варианты развития событий и быть готовым к ним? Что плохого в такой подготовке к переговорам, и почему это наихудший способ подготовиться к встрече? Прежде чем начать разбираться с этими вопросами,Далее →