Сегодня занимался обучением наших новых менеджеров по продажам, которые делают холодные звонки. Разбирались с тем, в чем разница между уже работающими менеджерами и новыми – почему первым удается проходить практически всех секретарей влёт, а вторым – практически не удается, одни отказы? Сразу спешу поделиться нашими наработками на эту тему, с пылу с жару, так сказать!

Итак, сегодняшний материал о наболевшем – о том, как пройти секретаря?

Причем, я предлагаю Вам, может быть впервые, заглянуть гораздо глубже в эту тему. Обычно эта тема обсуждается на достаточно поверхностном уровне, речь идет о разного рода технологиях и методиках, фразах и способах проскочить секретаря. В данном случае я не об этом.

  • Как дозвониться до нужного мне человека, как преодолеть всех людей, желающих сказать мне: «НЕТ»?
  • Где же та волшебная технология или методика, которая позволила бы проскакивать секретарей на раз?

Вопрос не в методике, не во фразах и не в технологии.
Вопрос в подходе, в отношении продавца к этой теме.

Для того, чтобы пройти секретаря, его не нужно проходить.

Звучит несколько противоречиво.
Что я имею ввиду, когда говорю фразу: «Для того, чтобы пройти секретаря, его не нужно проходить»?:

«Пройти секретаря!!!» – эта задача может родиться только из определенного отношения к холодному звонку.

Если я делаю холодный звонок, то это значит, что мне нужно преодолеть секретаря, так как секретарь заточен на то, чтобы не пропустить меня – это одна из его задач. Я это понимаю, и у меня есть опыт, который подтверждает, что секретарь частенько выполняет функцию фильтра. Соответственно, чтобы сделать успешный звонок его нужно пройти!!!

Я начинаю работать из предположения (осознанного или неосознанного внутреннего убеждения относительно чего-либо), что «мне нужно пройти секретаря». Для продавца в этом случае внутренне убеждение звучит так: «секретарь предназначен для того, чтобы отсеивать звонки».

В результате, когда я совершаю звонок, то на поведенческом уровне (в интонациях, скорости речи, словах, фразах) проявляю свое предположение, что секретаря нужно пройти. Секретарь это чувствует, и начинает задавать уточняющие вопросы, чтобы проверить свое предположение «этот человек хочет, что-то предложить». Продавец начинает терять спокойствие, потому что чувствует сопротивление, и начинает «давить»/«проходить»/«проламывать». Вероятность нужного результата резко снижается.

Если я звоню в компанию, и у меня отсутствует предположение, что «секретаря нужно проходить», то, как тогда выглядит моя работа?

Я делаю звонок с целью поговорить с нужным человеком, у меня даже мысли не возникает, что секретарь будет меня блокировать или фильтровать. Я просто прошу секретаря соединить меня с нужным человеком – и секретарь меня просто соединяет. Выполняя свою работу, переводит входящий звонок на нужного человека. Если секретарь задает уточняющий вопрос, «по какому вопросу я звоню», то я его НЕ воспринимаю как нападение на мои позиции, а воспринимаю как просто вопрос, и отвечаю на него открыто, прямо и спокойно. Секретарь получает нужную информацию и просто меня переводит на нужного человеком или открыто объясняет, почему не может этого сделать: «его нет на месте», «по этому вопросу лучше поговорить с другим сотрудником» и т.п.

В этом варианте я работаю из предположения: «у секретаря нет идеи меня блокировать», или «мой звонок безопасен и секретарю нет смысла меня блокировать», или «секретарь не собирается меня не пропускать, для него просто важно соблюдать формальности».

В таком варианте внутреннее убеждение звучит так: «Секретарь предназначен для того, чтобы принимать входящие звонки и соединять с нужными людьми/ отделами»

Наверняка на интуитивном уровне Вы понимаете, что за разницу в подходах я описал.

«Для того, чтобы пройти секретаря, его не нужно проходить» – это заявление схоже с заявлением «Для того, чтобы продать, не нужно продавать».

Если я хочу продать товар или услугу, мне не нужно ее продавать. Мне нужно фокусировать свое внимание не на продаже, а на клиенте – на том, что ему нужно, и что у него болит. Мне следует проявлять заботу о нем и помогать ему решить его проблему. Вы наверняка слышали эту мысль неоднократно, да и сами, скорее всего, это понимаете.

Дело в том, что для многих из нас это кажется очень простым и понятным на логическом уровне, но на уровне поведенческом или уровне чувств мы не замечаем, как переходим эту грань.

Как определить, продаю ли я сейчас или нет? Или в нашем случае, как понять где эта тонкая грань между «прохожу» секретаря и «не прохожу»?

Грань следующая: возникает ли у меня вообще этот вопрос при звонке, думаю ли я на эту тему или нет?

  • Если во время звонка у меня не было никаких мыслей на тему секретаря, то я делаю свою работу как надо, вероятность получения нужного результата «прохождение секретаря» повышается в разы.
  • Как только меня начинает беспокоить вопрос с секретарем (не важно, в каком виде он всплывает), то в этот самый момент я не делаю свою работу, я не «пройду» этот барьер.

Другими словами, чем меньше Вы беспокоитесь на тему того, что секретарь Вас не пропустит, тем чаще он Вас пропускает!!!

Мы занимаемся холодными звонками все время существования компании, с 2006 года – это основной способ наших продаж.

Когда Вы перестанете работать из ошибочных предположений и научитесь менять свое отношение, Вы сразу же увидите кардинальные перемены в своих продажах и переговорах.