«Сначала скажите НЕТ. Секреты профессиональных переговорщиков» — так называется книга бестселлер, одного из мирового гуру в области обучения и подготовки профессиональных переговорщиков, Джима Кэмпа. Эта книга действительно популярна, и те, кто впервые ее читают (особенно люди с большим опытом ведения переговоров), приходят в неописуемый восторг от той методики и подхода,Далее →

Что происходит? Действительно ли реальное состояние мировой экономики, экономики ведущей страны настолько плачевно? Да, несомненно, последние события, как в прочем и кризис 2008 года, делают очевидными все проблемы мировой экономики и экономики США, но отражает ли поведение фондовых рынков реальное состояние дел. НЕТ. Во всех средствах массовой информации журналисты, эксперты,Далее →

Удивительно, но именно на этой ошибке основывается фундаментальная уверенность многих продавцов. Уверенность в том, что хорошая презентация – ключ к успешной продаже – «Сейчас я ему расскажу, и он поймет, как хорош, удобен или выгоден мой товар!» И если ничего подобного не происходит, незадачливый продавец начинает искать ошибку в том,Далее →

Самая распространенная ошибка всех переговорщиков, которую мне приходится видеть ежедневно во всех своих проектах, заключается в том, что люди попросту ведут переговоры не о том. Если вы попадали в следующие ситуации, когда: Вы, вроде бы, хорошо провели переговоры и обо всем договорились с оппонентами, но после этого «они» начинают затягиватьДалее →

Ответ на этот вопрос лежит в нескольких плоскостях: 1. Плоскость маркетинга /позиционирования Дело в том, что если компания не до конца сформулировала, что именно она продает, то и поиск лица принимающего решение (ЛПР) осложняется. Что это означает? Если я как менеджер по продажам не понимаю, чью именно проблему решает мойДалее →

Вы вроде бы проделали большую работу, давно уже общаетесь с клиентом, да и отношения по большому счету уже завязались теплые, а вот результата все нет. Все какие-то «доброжелательные завтраки» и аргументированные переносы. И придраться то не к чему, все вроде движется, и желание есть работать, и даже какие-то шаги делаются.Далее →

«Дайте нам Волшебную Палочку!!!»: — так можно сформулировать наиболее частый запрос или ожидание многих участников тренингов продаж. «Что же такого сказать, чтобы он, наконец, купил? Как пройти секретаря? Как мне сделать презентацию так, чтобы их проняло?» — формулировки разные, но смысл всегда один – дайте нам СПОСОБ продавать всем, всегда,Далее →

Возможно, ваша основная деятельность никак не связана с продажами, может быть и так, но вы ведь все равно занимаетесь продажами в повседневной жизни, что бы вы ни делали. Вы продаете себя, вы продаете свои идеи или мысли, вы общаетесь с другими людьми с желанием повлиять на их решение или донестиДалее →

Что же не эффективного в том, чтобы запланировать перед переговорами запасной вариант, на случай, если…? Почему бы не продумать возможные варианты развития событий и быть готовым к ним? Что плохого в такой подготовке к переговорам, и почему это наихудший способ подготовиться к встрече? Прежде чем начать разбираться с этими вопросами,Далее →

Сегодня публикую материал, который родился по результатам одной из встреч проекта мастерская, на которой мы достаточно глубоко и интенсивно обсудили ошибки при осуществлении холодных звонков одного из участников и определили пути решения. Сразу хочется отметить, что участник, задавший этот вопрос, успешный менеджер отдела продаж компании, продающей услуги в секторе b2b.Далее →