Представьте себе ситуацию, руководитель отдела продаж взял на себя определенные обязательства по выполнению планов продаж. Причем не важно, каким образом он взял эти обязательства, сам заявил вышестоящему руководителю или ему спустили план, с которым он согласился.
Сложно заметить в этом проблему, когда взятые обязательства не высоки, т.е. руководитель уверен в том, что план будет выполнен. Возможно продукт настолько хорош, что за ним очередь и особо напрягаться не надо, чтобы достичь результата, возможно всплеск спроса (сезон), и план также не кажется сложно-выполнимым.
Проблема становиться очевидной, если руководитель подписался под амбициозным планом или взял нереальные обязательства. Подобный сценарий, я думаю, знаком каждому руководителю отдела продаж, тем более, если вам приходилось сменять на посту предыдущего руководителя, чьи результаты работы не устраивали руководство компании. А в кризисный период? тоже самое…
Руководитель отдела продаж, движимый либо страхом не выполнения плана, либо горячим желанием доказать свою крутизну, начинает оказывать давление на своих людей, на менеджеров по продажам. Он трясет/требует с них результат. Дело в том, что продавец не может контролировать результат, так же как и руководитель отдела продаж – они могут только повлиять на него. На результат влияет слишком много факторов, начиная от ситуации на рынке и настроения клиента, заканчивая погодными условиями и форс-мажорными обстоятельствами.
В тот, момент, когда руководитель требует результата и фокусирует все свое внимание на этом, продавец попадает в ситуацию, когда от него требуют контролировать вещи, которые он не в силах проконтролировать. Это приводит к большому напряжению и потере уверенности в себе. Продавец может управлять и контролировать только то, что зависит от него на 100% – это свои действия, решения и эмоции.
Для руководителя это означает, что работу менеджера стоит оценивать с точки зрения «что ты сегодня сделал, а чего не сделал, для того, чтобы повысить вероятность получения результата», вместо «ГДЕ ПРОДАЖИ!?!»
Фокус на результат – сильнее давление на продавца – больше напряжения он испытывает – хуже качество его действий (поведение, не адекватные решения, транслирует НУЖДУ) – это отталкивает клиента – дальше результат!
Фокус на действия продавца – лучше качество действий (принимает адекватные решения, испытывает меньше нужды и беспокойства, больше уверенности и веры в свои силы) – это привлекает клиента – ближе результат!
Продажа – это не волшебство, это профессия!