Самая распространенная ошибка всех переговорщиков, которую мне приходится видеть ежедневно во всех своих проектах, заключается в том, что люди попросту ведут переговоры не о том.
Если вы попадали в следующие ситуации, когда:
- Вы, вроде бы, хорошо провели переговоры и обо всем договорились с оппонентами, но после этого «они» начинают затягивать время. Вы попадаете в ситуацию, когда клиент/поставщик перестает брать трубку, тянет принятие окончательного решения, начинает «кормить завтраками», по-русски говоря «динамят»
- Вы проделали большую работу, а потом клиент отказывается и вам не понятно почему. Ваши условия, цены, ваше предложение в целом выгодное, и это очевидно, но клиент отказался. Вам остается только догадываться, почему так произошло…
- Ваши переговоры длятся мучительно долго, вы повязли в обсуждении незначительных деталей или условий, которые на самом деле «погоду» не делают, но по каким-то причинам клиент цепляется и придирается. В какой-то момент вы стоите на пороге принятия решения о дальнейшем продолжении переговоров, «а нам это надо?», вам хочется уже послать «их» куда подальше
Если у вас бывают подобные ситуации или вы узнали свои нынешние переговоры в этих пунктах, тогда этот материал для вас.
Когда в своих тренингах или во время «полевого коучинга» отделов продаж мы выяснем с участниками, что является предметом их предстоящих или существующих переговоров, то раз за разом получаю ответы в стиле:
- цена/скидки
- условия поставок/закупок
- сроки или объем
- общие условия сотрудничества/взаимодействия (схема)
- преимущества/характеристики наших продуктов или услуг
- выгоды, которые получает клиент от нашего взаимодействия
и т.п.
Когда же мы выясняем, в чем заключается реальная/настоящая проблема в переговорах, то приходим к другому списку:
- мы не знаем истинную ситуацию у клиента (они не говорят)
- мы чувствуем, что у них есть недоверие к нам
- нам кажется, что у оппонентов есть какое-то внутреннее неверное убеждение/стереотипы (типа: «это» работать не будет, «клиенты» не возьмут по такой цене, этот способ не эффективен, так вообще не делают), да мало ли какое, в каждой отрасли у людей есть свои «тараканы»
- у оппонентов есть предыдущий негативный опыт, связанный с подобными решениями, который создал уже убеждение/сомнение, страх…
и т.п.
Почему, когда мы едем на переговоры, мы не обсуждаем эти вопросы? Почему переговорщики боятся поднимать на поверхность действительные/настоящие проблемы? Что мешает переговорщику обсудить эти острые моменты в первую очередь?
СТРАХ ПОТЕРЯТЬ СДЕЛКУ – вот что убивает переговорщика.
Парадокс заключается в том, что сделки не будет, пока острые вопросы, самые настоящие, не будут решены. Переходить к ценам, срокам и условиям нет смысла, пока не будет решена первоочередная проблема с доверием, убеждениями клиента, негативным опытом и др.
Более того, когда если мы понимаем природу того, как принимаются решения и природу человеческого сопротивления/сомнения или недоверия, то мы придем к эмоциональной плоскости взаимодействия. (Про принятие решений это отдельная тема, следите за материалами).
Что все это означает для переговорщиков?
1. То, вокруг чего строятся переговоры, не соответствует реальным или настоящим проблемам. То, о чем говорится за столом переговоров, не соответствует тому, о чем стоило бы говорить:
– Мы говорим о цене или выгодах продукта, а проблема в том, что оппонент опирается на свой предыдущий негативный опыт.
– Мы говорим о скидках и сроках поставок, а оппонент нам не доверяет.
– Мы пытаемся убедить в нужности и полезности наших услуг или продукта, а проблема в том, что клиент нам не говорит истинную ситуацию.
– Мы хотим заинтересовать и убедить, а проблема в том, что оппонент почему-то видит в нас опасность или риски (есть какие-то убеждения)
и т.п.
2. Природа сопротивления и сомнений, корни недоверия и механизма принятия решений в эмоциональной плоскости, а нас все еще беспокоит вопрос «Что такое сказать, чтобы они согласились?», т.е. какие аргументы привести оппоненту, но это работа не в той плоскости, так мы затрагиваем рациональную часть.
- Что вы хотите обсудить в ближайших переговорах?
- Что если основная проблема вовсе не цена или условия?
- Что действительно в этих переговорах вас беспокоит, в чем вы видите настоящую проблему?
- Что если на ближайшей встрече вы обсудите истинную проблему?
Ситуация с тем, что переговорщики не обсуждают истинные проблемы и ведут переговоры не в той плоскости, напоминает ситуацию в государственной власти или ситуацию в совете директоров практически любой компании, находящейся на стадии «аристократии». В этих примерах люди ведут разговоры о чем угодно, только не о настоящих проблемах, обсуждаются любые вопросы, только не те, которые действительно важны и которые на самом деле стоило бы обсуждать. В правительстве, во власти или в «аристократической» компании никому не выгодно поднимать это на поверхность и обсуждать существенные вещи.
В бизнес переговорах тоже самое, переговорщику внутренне не выгодно поднимать настоящие проблемы, так как это не безопасно (так кажется). Куда проще перекатывать воду из пустого в порожнее, создавая внутреннее ощущение, что дело двигается, работа делается, обсуждая условия контракта или цены. Это имитация бурной деятельности (ИБД), которую наш ум выдает за реальную деятельность и позволяет нам быть в расчете со своей совестью, это алиби, оправдание: «я ведь сделал все что можно, я проделываю большую работу, я стараюсь – если не получилось, причина в клиенте».
Перестаньте заниматься ерундой, начните вести переговоры по существу!
Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.