«Сначала скажите НЕТ. Секреты профессиональных переговорщиков» — так называется книга бестселлер, одного из мирового гуру в области обучения и подготовки профессиональных переговорщиков, Джима Кэмпа.

Эта книга действительно популярна, и те, кто впервые ее читают (особенно люди с большим опытом ведения переговоров), приходят в неописуемый восторг от той методики и подхода, который предлагает автор. В тоже время, большинство тех, кто прочитал эту книгу (многие делают это ни один раз) и сделал ее своим настольным коучем, имеют не верное понимание ключевых аспектов и принципов методологии Джима Кэмпа, а также относительно сути и практики применения его переговорных инструментов.


Многие считают, что одна из базовых идей Кэмпа, отраженная в названии «сначала скажите НЕТ», заключается в том, что нужно научиться говорить НЕТ своим оппонентам, демонстрируя свою твердость и отсутствие нужды, если они предлагают альтернативный/не подходящий для вас вариант (иногда это нужно делать, но в правильном контексте).

Прямое истолкование принципа «скажите НЕТ» — самая частая ошибка, которая приводит к разочарованию в применении подхода Кэмпа либо к недостаточно полному и качественному применению этой переговорной методики.

В результате такого однозначного понимания и прямолинейного истолкования переговорщик начинает «размахивать» своим НЕТ там, где это уместно и там, где это не имеет никакого практического применения, а приносит только вред, например занимает твердолобую, критическую и упертую позицию в стиле:
— «я им все сказал, теперь это их решение, им же это надо»
— «я им дал визитку, пусть теперь думают… позвонят, значит интересно, не позвонят, ну и хрен с ними»
— «если хотите работать на наших условиях, welcome, если нет, то тогда НЕТ, что тут обсуждать»
и т.п.

Несомненно, иногда именно так и нужно действовать, но чаще всего за таким подходом скрываются жесткие переговоры, не связанные с подходом Джима Кэмпа.


В действительности, принцип «Сначала скажите НЕТ» — имеет другое значение, во всяком случае, автор закладывал иной смысл.

Суть заключается в том, что после НЕТ начинаются настоящие переговоры, а не в том, что необходимо говорить НЕТ для начала переговоров. Чувствуете разницу?

«Начните с НЕТ» или с «НЕТ все начинается» — совсем не одно и тоже!

Идея Кэмпа заключается в том, что решение в стиле НЕТ — это единственное решение, для принятия которого придется включить сознание оппонента по-настоящему. Поэтому в момент, когда вы стимулируете сказать клиента вам НЕТ или сами так реагируете в нужный момент, вы просто запускаете его мозг в работу (вместо холостого хода), это просто один из механизмов повышения осознанности.

Другими словами, один из базовых принципов системы Кэмпа заключается в том, чтобы создать условия, при которых оппонент начнет задумываться по-настоящему (не играя в формальные переговоры, балуясь процессом коммуникации). Иногда для этого действительно нужно говорить НЕТ или предлагать сказать НЕТ вашему оппоненту.

«Сначала скажите НЕТ»  =  «Один из способов помочь оппоненту задуматься по-настоящему — поставить его на порог принятия решения «НЕТ».

Для того, чтобы сказать НЕТ, необходимо принять решение (что равно «взять ответственность), которое сложно принять без взгляда на последствия или рассмотрения самой сути вопроса. Именно этот природный механизм принятия решений людьми заложен в этот механизм.
Вы автоматически сталкиваетесь со своей ответственностью в момент, когда вам нужно решить, готовы ли вы отказаться или нет.

Замечали, что большинству людей, крайне сложно говорить НЕТ другим людям или жизненным ситуациям? Мы не умеем отказывать, мы пытаемся удержаться за все возможности в жизни, за всех людей, изучаем все предметы в школе, храним кучу ненужных вещей в своих квартирах и т.п. — а вдруг пригодится?

НЕТ — это ответственность, а значит = риски. Всегда лучше слиться с темы и найти какой-то альтернативный и безопасный вариант в стиле: «ну пока НЕТ я не говорю, давайте пока подумаем, посмотрим еще».

Нет — это опасность, страх ошибки и последствий.

Стоя перед камнем «налево пойдешь/направо пойдешь» люди тратят уйму времени не потому, что не знают какую дорогу выбрать, они не знают от какой дороги отказаться — а в друг приму не верное решение?

Идея Кэмпа не в том, что обязательно нужно начинать переговоры с НЕТ или всегда так реагировать в процессе, отстаивая свою позицию, а в том, что НЕТ — это инструмент призванный помочь оппоненту увидеть ситуацию/последствия и взять свою ответственность из взрослой и осознанной позиции. Так мы можем помочь нашему оппоненту принять наилучшее для него решение относительно его проблемы (в этом проявляется наша забота и наша экспертиза в обсуждаемой предметной области).

Поэтому используйте «НЕТ» правильно: для активизации механизма принятия решений, включения настоящего сознания оппонента, запуска правильного внутреннего диалога / внутренних переговоров в голове вашего клиента/оппонента. В этом заключается весь смысл проведения переговоров без использования манипуляций или давления.

Успешных вам переговоров!

Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.