Ответ на этот вопрос лежит в нескольких плоскостях:

1. Плоскость маркетинга /позиционирования

Дело в том, что если компания не до конца сформулировала, что именно она продает, то и поиск лица принимающего решение (ЛПР) осложняется. Что это означает?

Если я как менеджер по продажам не понимаю, чью именно проблему решает мой продукт или услуга, то мне сложнее найти ЛПР, да и в самой компании заказчика тогда переадрессация этого вопроса сводиться к пресловутой орг. структуре.
Если менеджер продает именно услугу или продукт, то тогда он строит работу на основе орг.структуры компании заказчика.

Например, если я продаю перевозки, то естественно, что буду стремиться выходить на начальника отдела логистики. Если я продаю рекламные площадки, то буду стремиться выходить на руководителя отдела маркетинга и рекламы. Естественно, что практически всегда беспроигрышный вариант – это владелец или генеральный директор компании. Но и тут есть подводный камень, если я продаю перевозки, которые решают проблему сбытовиков, и продаю это генеральному, например, то его это может не интересовать, так же как это не является «болью» руководителя отдела логистики. Кто больше всего заинтересован, чтобы продукт или груз, который отправляет компания, дошел до клиента, чаще всего продавец, который пообещал клиенту и взял на себя обязательства перед ним, и именно ему приходиться отвечать на неприятные вопросы клиента: «Ну и где мой продукт?».

Если продавец, пытается продавать саму услуг и продукт, то он создает ситуацию, когда общаясь с конкретным руководителем, в зоне ответственности которого вроде бы и лежит принятие решения по этому вопросу, начинает понимать, что решение принимает кто-то другой.

ОПРЕДЕЛИТЕ, ЧЬЮ ИМЕННО ПРОБЛЕМУ/«БОЛЬ» РЕШАЕТ ВАШ ПРОДУКТ/УСЛУГА В КОМПАНИИ ЗАКАЗЧИКА?

2. Плоскости «Власть/Влиятельность/Полномочия»

Для того, чтобы определить, кто именно принимает решение в компании Заказчика не достаточно определить, кто это по должности, т.е. определить у кого есть полномочия принимать решения уровня «Да» по вашему вопросу.

Для определения лица, действительно принимающего решения (ЛДПР), в первую очередь есть смысл определить, кто в компании обладает властью и влиятельностью.

Для справки:

  • Полномочия – легитимное право принимать решение уровня «Да». Закрепляется в должностных обязанностях.
  • Власть – способность создавать как положительные, так и негативные последствия. Не связано с полномочиями. Например, секретарь может создать продавцу последствия, не имея в компании полномочий.
  • Влиятельность – способность оказывать такое воздействие на других людей, при котором люди начинают делать то, что попросили, потому что сами хотят этого, а не потому, что обязаны или вынуждены благодаря каким-то последствиям.

3. Плоскость коммуникаций

Для того, чтобы определить, кто в компании заказчика принимает решение по вашему вопросу, необходимо также развивать коммуникативные – переговорные навыки. Это то, что лежит на поверхности.
Решений в этой плоскости достаточно много, вот некоторые из них:

  • Спрашивать напрямую, кто и как принимает решение по этому вопросу.
  • Делать шаги для преодоления первичных и поверхностных ответов оппонента (ну а если серьезно…, если быть до конца откровенными, то как обстоят дела…?, с кем еще нужно будет посоветоваться?, кого еще нужно будет привлечь к принятию этого решения? и т.п.)
  • Стоит быть внимательным ко всем плоскостям коммуникации: рациональной плоскости (что говорят), к эмоциональной плоскости (как говорят), к фактической плоскости (что происходит по факту)
  • Исследовать ситуацию в компании с разных сторон (поговорить с разными людьми на тему того, как на самом деле у них все происходит)
  • Пробовать назначить/ «проломить» встречу и на месте разбираться с тем, как обстоят дела с принятием решения
  • Выходить на исполнителей и начинать переговоры с ними, получая всю необходимую информацию, создавая из них своих союзников.
    и т.п.